Um bate papo 

 

 
1 - Nesse mundo cada vez mais globalizado, como a diversidade intercultural influencia nas transações comerciais ao redor do mundo?
 
A diversidade intercultural exerce uma influência de 10 a 100% - dependendo do âmbito do negócio a ser fechado. Cada caso é um caso; portanto é difícil quantificar em categorias numéricas, mas aqui estão alguns indicadores orientativos:
 
- No caso de um negócio complexo (tecnica, comercial e financeiramente - p.ex.
aquisição, fusão, joint venture, contrato de fornecimento regular ou um projeto de
engenharia),
  •  negociado com parceiros de culturas "fechadas - bem tradicionais", p.ex., com árabes, chineses ou japoneses, saber lidar com a respectiva diversidade multicultural influencia em 100% a transação.
  • negociado com parceiros de culturas "abertas", p.ex., EUA e Europa, saber lidar com a respectiva diversidade multicultural pode facilitar a transação em 50%.
     
  • negociado com culturas "vizinhas", p.ex., América Latina, a influência pode ser de 20%.
 
 
- No caso de um negócio rotineiro, p.ex., uma mera transação comercial,
  • negociado com parceiros de culturas "fechadas - bem tradicionais", p.ex., com árabes, chineses ou japoneses, saber lidar com a respectiva diversidade multicultural pode influenciar em 50% a transação.
  • negociado com parceiros de culturas "abertas", p.ex., EUA e Europa, saber lidar com a respectiva diversidade multicultural pode facilitar a transação em 30%.
  • negociado com culturas "vizinhas", p.ex., América Latina,a influência pode ser de 10%.
 

2 - Quais as principais diferenças nos modos de negociação entre eles alguns paises visitados?
O mundo dos negócios é o mesmo em qualquer país. A rotina de compra e venda, a busca de parcerias, a prospecção de cliente e a abertura de representações ou filiais no exterior exige dos empresários condutas bem definidas.
 
O que muda é o comportamento esperado do empresário, dependendo do país que ele visita.
 
Alguns cuidados devem ser tomados para evitar surpresas desagradáveis. A análise preliminar dos hábitos, costumes e preferências de cada povo facilita o relacionamento.
Para otimizar o tempo e não desperdiçar a viagem, damos algumas dicas sobre a Etiqueta no Mundo dos Negócios.
 
 
> China – “Negócio da China ou China do Negócio”?
 
Aqui algumas dicas para não perder negócios, por ignorância de regras básicas:
 
1 - Visitar a China é como visitar o Brasil: não um país, um continente. Você vai descobrir as diferenças entre a capital Beijing, o pólo comercial/industrial Shanghai e o ainda extremamente atrasado Interior.
 
2 - O visitante estrangeiro terá muitas vantagens em saber falar chinês: é um facilitador de negócios. Um simples Ni hao (tudo bem?) faz com que uma situação séria se torne mais descontraída.
 
3 - O cumprimento tradicional chinês é o aperto de mão por iniciativa do anfitrião. Os chineses não costumam se abraçar e se beijar. No primeiro encontro é costume trocar cartões de visita; na ocasião deve-se recebê-lo e entregá-lo com as duas(!) mãos, demonstrando educação. É de suma importância que o seu cartão esteja escrito em inglês e, melhor ainda, se tiver escrito também em chinês.
 
4 - É importante que você planeje a sua viagem com bastante antecedência. O ideal é que enviar antes a sua programação ou manifestar ao seu contato chinês quais são as suas pretensões e locais que gostaria de visitar e conhecer, tipo de negócio ou fábricas, solicitando que lhe mande uma proposta de agenda.
 
5 - Lembre-se: escolha um parceiro que tenha trânsito no governo, o qual, com toda a abertura, ainda tem a última palavra antes de fechar um negócio com um parceiro estrangeiro. Outro detalhe: os chineses são pontuais, programe-se! O seu parceiro de negócio irá corresponder com dedicação, diligência e disciplina...
 
6 - Prepare-se e aceite convites para almoço ou jantar social. Independente do fato de você ir à China por motivos comerciais ou particulares, os chineses acreditam que convidar para uma refeição ajuda na construção de relações e desenvolve a amizade.
 
7 - Não se limite ao seu mero negócio, faça um raio-x do ambiente de negócios. Se você pretender fazer negócio com a China é preciso conhecer a sua realidade e as condições do mercado, in loco; leia bastante. Os dizeres encontrados de Sunzi “Arte da Guerra” - “Conhece-te a ti mesmo e conhece o teu oponente” são uma metáfora que pode ser adotada para o mundo dos negócios, para um ser vencedor.
 
8 - Tenha paciência. Os chineses têm um velho costume: passar o dia inteiro pechinchando, o que revela o talento chinês para esta arte. Para se ter uma negociação bem-sucedida, há de se ter paciência e amor pelo detalhe. Prepare-se antes de iniciar a negociação: leve um farto mostruário e a sua tabela de preços, no mínimo em inglês, com todas as descrições, cotações e capacidade de produção por período (lembre-se que os chineses querem ganhar preço na quantidade e para atender o mercado gigantesco e crescente); realize uma pesquisa detalhada das condições do mercado, compare os preços e as variedades dos produtos.
 
9 - Nunca se esqueça: negócio da China se faz na seqüência: vender a si próprio como amigo, vender a sua empresa como referência de credibilidade e vender seu produto e/ou serviço com regularidade (não spot).
 
10 - Assim se faz da China um negócio – ganha/ganha”...
 
 
> EUA – time is money
 
O mundo empresarial americano constitui-se de uma sociedade empresarial aberta, pujante e transparente, onde o elevado grau de profissionalismo facilita o contato e a condução dos negócios.
 
É uma sociedade onde o mérito e a competência das pessoas são os elementos mais importantes para se obter sucesso. Existem regras que convém respeitar na íntegra, sob pena de comprometer o todo.
 
Em primeiro lugar, devemos cumprir horários. Estar atrasado, nem que seja por 5 ou 10 minutos, indica falta de profissionalismo, sobretudo se este for o primeiro encontro. Se estiver atrasado, ligue para a pessoa em questão e deixe uma mensagem falada, indicando o motivo do atraso e a duração do mesmo.
 
O cumprimento de prazos, seja na entrega de propostas, seja na resposta a uma questão, na entrega de uma mercadoria ou no envio de um e-mail, deve ser levado a sério, com o mesmo rigor.
 
A troca de abraços, típica dos latinos, deve ser evitada. As apresentações são feitas de acordo com a posição hierárquica, independente da idade ou sexo.
 
Os norte-americanos aproveitam o horário do breakfast (entre 8 e 9 horas) para o fechamento de negócios.
 
Em reuniões ou encontros de natureza geral, não se alongue com assuntos pessoais. É normal, no início de uma reunião, aproveitar dois ou três minutos para se falar de outros assuntos que não estejam relacionados com os negócios, mas apenas para “quebrar o gelo”. Depois, entre direto no assunto, deixando claro, desde o início, qual o objetivo da reunião e o tempo que ela deve durar.
 
Várias reuniões podem ser realizadas no mesmo dia, sendo apreciada a comunicação direta e clara, para uma solução rápida das negociações. Os norte-americanos são como rolos compressores, pragmáticos e que adoram números e “executive summaries”. Muitos costumam fazer aquela pergunta “embaraçante”: “Por que você acredita naquilo que em você acredita?” Não patine, vá direto ao ponto – deles!
 
A mentalidade americana valoriza a sinceridade. Dizer o que se pensa sem rodeios, encarar os assuntos de frente e criar um clima de transparência no relacionamento são fatores elementares no mundo corporativo americano. Se não souber a resposta a uma determinada pergunta, não hesite em dizer que não sabe e que irá procurar a resposta certa; se tiver cometido um erro, admita-o claramente, assuma-o e diga que vai tentar corrigí-lo.
 
Não tente ganhar a confiança à força. O americano confia na pessoa até achar que tem motivo para dela desconfiar. Tente merecer este “crédito”.
 
Não pense em apenas arrastar o inglês; problemas de entendimento, gerados por um dialeto, existem até entre eles.
 
O norte-americano é uma pessoa sociável e que dá muita importância ao seu relacionamento social. Mas, fora da esfera profissional. Portanto, não é errado tentar conversar sobre assuntos mais pessoais como a família, hobbies, crença religiosa, convicções políticas, etc., desde que o faça fora do ambiente profissional. Convidar o seu interlocutor para almoçar e falar desses assuntos é perfeitamente aceito, para não dizer recomendado.
 
Em suma, o executivo ou empresário americano estabelece, ao contrário do latino, uma fronteira muito demarcada e rígida entre o profissional e o pessoal.
 
 
> Arábia Saudita – mercado “escola”...
 
“Se não se negocia de forma rentável, não se negociará durante muito tempo”, diz um provérbio árabe; portanto, você tem que negociar gerando rentabilidade. Se desejar negociar de forma contínua com esta coletividade, precisa conhecer os diferentes estilos, enfoques, costumes e a religião.

A “nação árabe” compõe-se de 200 milhões de consumidores, divididos em 22 estados, que se estendem pelo Norte da África e o Oriente Médio, desde o Oceano Atlântico até o Golfo de Omã e ao longo da orla sul do Mediterrâneo. Existem grandes diferenças de conceitos, costumes e capacidades econômicas entre os estados árabes, mesmo dentro da península árabe. Não se pode igualar uma Jordânia aos Emirados Árabes. Nem a Arábia Saudita com o Bahrein. Até dentro da Arábia Saudita variam os comportamentos entre Jeddah, no Mar Vermelho, Riadh, a Capital e Damman, no Golfo Pérsico.
 
Mas existem denominadores comuns que valem a pena abordar.
 
Para começar, desconhecer algumas regras islâmicas não se constitui apenas em simples gafes e um “mero deslize” pode aniquilar uma negociação. Portanto, um conhecimento mínimo de alguns traços culturais é básico para obter êxito nos negócios.
 
A língua árabe é a força unificadora mais importante. Aqueles que têm a esperança de negociar com os árabes fariam bem em aprender o seu idioma, ainda que no nível mais elementar. Atualmente, muitos homens de negócios árabes falam inglês, francês e, inclusive, espanhol e português e possuem títulos e diplomas de universidades ocidentais. Não obstante, os produtos que pretendam vender devem estar etiquetados no idioma árabe, quando destinados à exportação. A  língua árabe representa o símbolo principal de sua unidade cultural, ainda que o Islã represente um outro vínculo comum para a maioria deles. O idioma e a religião estão intrinsecamente ligados no Alcorão - o livro sagrado do Islã.
 
Para qualquer pessoa que quiser ter relações comerciais com os países árabes, é aconselhável que aprenda algo relacionado ao Islã, sua história e suas crenças e a tratar com respeito suas manifestações.
O Islã atualmente é a forma de vida religiosa também para muitas pessoas alheias à nação árabe, já que os árabes só representam 20% dos muçulmanos. Com cerca de 1,2 bilhões de seguidores, o islamismo, fundado pelo profeta Maomé, há 1,4 mil anos, no território que hoje é a Arábia Saudita, é a 2ª maior religião do mundo em número de fiéis. O termo "islã" vem do árabe e significa submissão. Uma pessoa se submete à vontade de Deus, conhecido no Islã como Alá, para viver e pensar como Alá deseja. O Islamismo é mais do que um mero conjunto de convicções religiosas. A fé islâmica proporciona um sistema social e legal, estabelecendo as diretrizes para administrar a vida em família.

Os árabes são, em geral, sociáveis e festivos e a melhor maneira de conhecer esta faceta é respeitando e aceitando os seus costumes.
 
As leis, a ética e os sistemas comerciais podem variar de um país árabe para o outro; mas, em todos eles há  elementos culturais comuns. Na vida empresarial árabe, a família tem uma influência dominante.
 
Empresas brasileiras interessadas em exportar seus produtos para a Arábia Saudita deverão estabelecer contatos diretos e pessoais com a comunidade de negócios saudita, chave para se obter sucesso comercial.
 
É praticamente imperativo visitar pessoalmente a Arábia Saudita, visando conhecer, “in loco”, as regras do jogo para identificar, desenvolver e/ou sustentar negócios atrativos.
 
O cumprimento com aperto de mão é muito bem-vindo desde que entre pessoas do mesmo sexo. Por outro lado, o contato físico entre sexos opostos é bastante rigoroso, sendo o toque somente facultado dentro de uma relação lícita ou quando há um vínculo forte de parentesco. Entretanto, se uma pessoa de sexo oposto lhe estender a mão, aceite o cumprimento.
 
Em negociações, esqueça a representação feminina, mesmo que uma mulher seja a autoridade máxima dentro da empresa. Na melhor das hipóteses, ela acompanhará o seu representante na viagem, vestindo-se e comportando-se de acordo com os costumes locais.
 
As mulheres ocidentais que viajam à Arábia Saudita devem respeitar as leis locais, o que significa trajar-se de acordo com o usual, não usar maquiagem, não dirigir automóveis, freqüentar apenas a área reservada às mulheres nos restaurantes, mesmo em hotéis, e não trabalhar em feiras. As esposas são, geralmente, excluídas das reuniões sociais.
 
Nunca cruze as pernas, pois mostrar a sola do sapato se constitui em insulto por ser a parte mais baixa do corpo e, por estar em contato com o chão, ela é considerada impura.
 
Também se considera "suja" a mão esquerda, pois é utilizada na higiene pessoal conforme a tradição islâmica; portanto, evite dar e cumprimentar, gesticular, receber presentes e cartões com a mão esquerda.
 
Jamais ofereça mimos à esposa de seu interlocutor; tal iniciativa poderia ser considerada bastante ofensiva, pois a atribuição de oferecer presentes é do esposo e não do visitante. Caso você venha a receber um presente, o mesmo não deve ser aberto na frente de seu anfitrião; reserve-o para abri-lo em sua privacidade.
 
Outra dica: Nunca comente a beleza da mulher, irmã, filha ou funcionária de seu anfitrião árabe; com certeza não será interpretado como um elogio.
 
Finalmente, jamais tire uma foto de pessoas, sem antes pedir permissão.
 
Os árabes não costumam fechar negócios, antes de estabelecer um certo grau de familiaridade e confiança; ao negociar, gostam de fazer amizades, valorizando a integridade e a palavra de seus interlocutores. Se receber um convite para um almoço ou jantar social, jamais rejeite – a porta já se abriu 51%...
 
Apesar da cordialidade nos encontros, a hierarquia é fundamental na condução de negócios: no entendimento dos árabes islâmicos, um subordinado não possui a autonomia para assinar um contrato. Um funcionário é sempre bem recebido, mas fechar negócios, somente com executivos.
 
No caso de grandes organizações, os gerentes de compras costumam ser os únicos responsáveis pela tomada de decisões a respeito das importações, ou seja,  eles são os principais responsáveis por recomendar ou não uma importação e suas propostas são normalmente aprovadas sem questionamento.
 
No caso de organizações de pequeno ou de médio porte, as negociações só trazem resultados se mantidas com os altos executivos.
 
Agende-se previamente e cumpra o horário! Deve ser previsto um tempo para cortesias e talvez sejam necessárias diversas visitas para o estabelecimento de relações. As visitas tampouco devem ser agendadas com exigüidade de tempo, pois podem ocorrer interrupções para uma conversa com um amigo ou assinatura de documentos.
 
Tendo em vista que o mercado saudita é altamente competitivo, é necessária uma boa capacidade de negociação para fechar negócios.
 
Caso os serviços, a qualidade, o prazo e o preço oferecidos atendam aos níveis exigidos pelos importadores, um relacionamento comercial sólido e contínuo pode e deve ser facilmente desenvolvido. Os importadores sauditas preferem contar com um fornecedor confiável, que atenda às suas exigências, a trocarem de fornecedor de tempos em tempos; interessa a venda regular, não a venda spot.
 
Normalmente, os importadores perguntam sobre preço ou fatura pró-forma, já no primeiro contato, mas é aconselhável convencê-los, inicialmente, a respeito do valor agregado da política de vendas da empresa, bem como da qualidade do produto e dos serviços, em vez de seguir diretamente para a negociação dos preços. Uma vez satisfeitos com a qualidade e os serviços oferecidos, a negociação dos preços pode desaguar em resultados, com maior facilidade.
 
Os importadores sauditas não se sentem confortáveis em tratar com intermediários. Preferem, ao contrário, fazer negócios diretamente com o fabricante do produto. Via de regra, é necessário e suficiente buscar no mercado local um parceiro, agente de importação ou representante local saudita, que oferece e/ou organiza serviços de “marketing”, armazenamento e distribuição, e não meramente um negociador.
 
O ideal é fazer uma viagem conjunta com o potencial Agente Conselheiro, para validar a real qualificação dele como “homem da empresa no mercado” e contratar estes serviços na hora da nomeação de um canal de vendas (vide acima). Uma vez nomeado, ele vai conduzir os negócios baseado em um Plano de Marketing, elaborado em conjunto com a empresa representada, assegurar plena transparência sobre ameaças e oportunidades no mercado, pontos fortes e fracos da empresa fornecedora e dos concorrentes, base para recomendações de diferenciais competitivos e solução de problemas.
 
Caso a empresa tenha interesse em lançar um www produto ou aumentar sua participação no mercado, deverá contatar um importador saudita devidamente qualificado, que possua porte, experiência e conhecimentos necessários à atividade.
 
A língua oficial é o árabe, que é obrigatório para documentos legais (contratos, correspondência oficial, etc.). O inglês é comum no mundo dos negócios.
 
De modo geral, os melhores períodos para a realização de viagens de negócios à Arábia Saudita são os meses de fevereiro a junho e setembro a outubro. O “fim de semana” islâmico é nas “quintas e sextas-feiras”, sendo este último o dia sagrado.
 
Especial atenção deve ser dada ao Ramadan, o nono mês islâmico, que ocorre entre outubro e dezembro. Durante o Ramadan, os empregados trabalham 6 horas por dia e é comum que as empresas adotem horário reduzido ou que funcionem apenas após o pôr do sol.
 
Há interrupções para as orações diárias (Salah), quando lojas e restaurantes fecham por 20 ou 30 minutos. Os horários de oração variam de dia para dia e de cidade para cidade, em função da posição da lua. Os horários exatos são publicados nos jornais. Não estranhe se, durante a negociação, o seu interlocutor se levantar e desaparecer por cerca de 20 minutos. Ele se retirou para rezar, conforme a tradição islâmica, sempre em cima de tapete, voltado para a direção de sua cidade sagrada, Meca.
 
A Arábia Saudita exige Visto de Entrada para cidadãos brasileiros. A concessão do visto depende de uma formalidade incomum. É necessário juntar ao pedido um convite de uma empresa saudita para que o interessado visite o país, escrito em árabe e no original. Prepare se: a regra do jogo é paciência; aliás, a regra para todo o “campeonato” – fazer negócios na Arábia Saudita.
 
No entanto reside aí a grande oportunidade de provar um diferencial competitivo: não é qualquer um que enfrenta prospecção local de negócios neste mercado “escola”: quem vence neste mercado, está apto para competir em “n” mercados ...
 
 
> Mercado Europeu – mercado multicultural...
 
O mundo dos negócios brasileiro e europeu ainda carece de mais prospecção, desenvolvimento e casos de sucesso.
 
O empresário brasileiro prioriza o mercado americano, por algumas razões:
- Apenas um www idioma versus necessidade de conhecer diversos outros idiomas
- Presença da Câmara Americana no Brasil versus ausência de uma “Câmara Européia”
- Tradicionalmente, forte mercado consumidor
 
No entanto, a experiência prova que os europeus têm grande interesse em aumentar relações, negócios e parcerias com brasileiros. Devido à barreira do idioma e limitado conhecimento de parceiros confiáveis no Brasil, eles ainda preferem a cautela à ação. Como resolver essa questão?

Partimos da premissa de que os europeus possuem um maior comprometimento comercial de forma a criar uma sólida relação comercial entre as partes, possibilitando que negócios maiores sejam concluídos mais facilmente.

Estamos falando de fatores de sucesso, como:
  • Cultura e Educação
  • Respeito profissional mútuo
  • Conhecimento técnico
  • Agregação de valor de produtos e serviços
  • Pró-atividade comercial
  • Cumprimento do acordo
  • Entrega no prazo
  • Lealdade à Marca
 
Consequentemente, a competitividade em gestão de negócios costuma atingir um grau elevado, para não dizer uma qualificação como benchmark.

Uma alavancagem de relações entre o empresariado brasileiro e o europeu pode ser propulsionada por fatores de sucesso, como:
  • rede de contatos e sua ativação
  • presença internacional efetiva
  • uso intensivo de canais de comunicação com o mercado consumidor
  • forte presença na Internet
  • presença local ou virtual
  • habilidade de comunicação em diversos idiomas
     
A combinação desses fatores gera a confiançanecessária para que negócios possam prosperar, no âmbito ganha/ganha.
 
O fato que estamos falando mais de competências gerenciais e humanas do que tecnológicas significa que as mesmas podem ser desenvolvidas, através de uma metodologia de trabalho capaz de converter um aparente handicap do Brasil em condição de competir “de igual para igual”, para dizer o mínimo.
  • Podemos aprender idiomas ( inglês resolve 80% ) ? – sim
  • Podemos e devemos adquirir conhecimento sobre o mercado europeu ? - sim
  • Podemos aprender técnicas de negociação com o europeu ? – sim
  • Podemos desenvolver habilidades de comunicação ? - sim
  • Podemos tomar uma atitude de business hunter ativo e agressivo ? – sim
  • Podemos adotar posturas de seriedade ? – porque não ?
 
Porque não partir da hipótese de que o empresariado brasileiro é capaz de demonstrar comprometimentocom um acordo e a capacidade de traduzir metas em resultadosesperados ?
 
No entanto, antes que a empresa brasileira caminhe internacionalmente, ela precisa alinhar propósito ( exportar ), pessoas( traders ) e processo ( comércio internacional ) às regras de jogo no mercado europeu; uma “tarefa de casa” difícil, mas não impossível e que começa com uma viagem de prospecção para países europeus, para aprender, in loco, “Como fazer negócios na Europa”. Estamos focando aqui negócios entendidos como futuras vendas internacionais, menos como compras internacionais.
 
Para estimular esta iniciativa, quero lembrar que produtos ‘made in Brazil, a rigor, conquistam consumidores europeus e não são somente as telenovelas brasileiras...
 
Como diretriz genérica, Portugal funciona como plataforma, tanto para os exportadores de primeira viagem como para empresas que querem se fixar no exigente mercado europeu. Os portugueses sentem, expressam e valorizam fortes laços culturais com os “irmãos” brasileiros.
 
Para os potenciais exportadores, as oportunidades são muitas. O aumento das trocas comerciais é uma conseqüência direta do aumento dos investimentos. Depois dos grandes investimentos, vêm os médios e pequenos. Esses são mais importantes, porque dão consistência e estabilidade ao relacionamento, criando credibilidade - um fator decisivo na percepção dos europeus.
 
Outra forma de ampliar a presença brasileira no mercado europeu seria uma associação entre brasileiros e portugueses, na área de trading. Os portugueses conhecem o mercado europeu – afinal cresceram economicamente e muito, graças à associação a ele. Mais de 80% das exportações portuguesas são para outros países da Europa. É mais fácil um produtor brasileiro ter um parceiro que faz uma viagem de uma ou duas horas, para atender o cliente, do que pegar um avião e percorrer 10 mil quilômetros.
 
Para preparar a primeira viagem de negócios para Europa, siga os seguintes passos:
  • Identifique os produtos que você está disposto a comprometer para vendas internacionais.
  • Leve em conta transações regulares, não spot ( up and down, stop and go); o europeu não perdoa falta de compromisso, seja em tempos bons ou em tempos ruins.
  • Planeje os detalhes do roteiro da viagem, incluindo, como roteiro base, a Inglaterra, Alemanha, França e Portugal.
  • Levante a verba conforme duração, exigências de conforto e locais de paradas.
 
As Câmaras bilaterais, Internet e Coaching são fontes valiosas de informação, para elaborar roteiros e agendas “sob medida”.
 
Algumas dicaspara o “durante a viagem”, principalmente no norte dos Alpes
  • Se for compatível com o bolso e o tempo, aproveite para fazer programas eruditos, como óperas, balés e concertos.
  • Seja discreto; em lugares públicos, não fale alto nem faça movimentos espalhafatosos.
  • Mão no bolso é falta de respeito.
 
Após o retorno, elabore um Plano de Marketing, com foco em: 
  • Competências – gerenciais, humanas, comerciais, industriais, financeiras
  • Rede de Contatos
  • Equipe Comercial
  • Seleção de Canais de Distribuição e Comunicação
  • Levantamento de fundos para nomeação de eventual Parceiro local
 
Mercado Europeu – um mercado multicultural e multipromissor; porque não
Experimentar...
 
 
> Japão – A Escola da Paciência
 
Japão é caracterizado pela cortesia, pela tecnologia de ponta e pelo ritmo.
 
Fazer negócios no Japão constitui um desafio. A estrutura e os hábitos, tão diferentes dos ocidentais, com freqüência ocasionam mal-entendidos.
 
As relações comerciais com os japoneses são marcadas pela longa negociação. Isso deriva do planejamento das corporações e da lentidão para a tomada de decisões.
 
É um sistema difícil para os estrangeiros. As empresas tendem a agrupar-se, em enormes conglomerados (keiretsu).
 
Em geral, o início dos negócios no mercado japonês se dá por intermédio de trading companies (p.ex. C.ITOH, MITSUBISHI, MARUBENI, DAÍ EI), pois a maioria dos grupos industriais, comerciais e financeiros está ligada a essas empresas gigantescas, responsáveis pela importação e exportação.
 
Empresas brasileiras que desejam negociar com esse mercado não podem esperar que uma carta ou um telefonema, relativos a um provável relacionamento comercial, estimule uma resposta.
 
Fazer negócios com os japoneses exige muito mais do que ter um bom produto para vender.
 
Para negociar com japoneses é preciso sobretudo paciência. No “Dicionário português-japonês romanizado” (Shigeru Sakane e Noemia Hinata, Tóquio, 1986) encontramos para a palavra paciência os vocábulos nintai, gaman, konki e shimbô. Shimbô e konki tem o significado mais aproximado de perseverança e gaman está voltado a “agüentar antes de fazer algo”, assim como em “não agüento mais!”.
 
Nintai é o que talvez nos sirva para entender melhor o que é “paciência” nesse contexto. A paciência necessária para se observar um cenário, como um jardim japonês, e perceber as diferenças entre os desenhos na areia, a posição de luz e sombra, os efeitos das pedras, arbustos, flores e água. Poder ficar horas em contemplação até entender o que é e para que serve o ambiente é o mesmo tipo de paciência requerida para se fazer negócios.
 
A paciência nos negócios com os japoneses envolve a perseverança, a capacidade intelectual de compreender os diversos fatores que não são claros em uma negociação, que não estão “no papel”, mas que farão parte do “contrato” de confiança que se sobrepõe ao contrato escrito.
 
Conhecidos como meishi, os cartões de visita constituem parte essencial das transações comerciais e sociais no Japão. São importantes para informar não apenas o nome, mas também o status de seu portador.
 
Imprima uma boa quantidade de cartões de visita, de preferência escritos em inglês de um lado e japonês do outro. Grandes hotéis e lojas de departamentos muitas vezes oferecem esse serviço de um dia para outro. A Japan Airlines também dispõe de um serviço desses a bordo.
 
Os cartões de visita devem ser tratados com respeito: ao encontrar alguém pela primeira vez, ofereça seu cartão com ambas as mãos e diga seu nome claramente; então entregue-o com a mão direita e receba o cartão que for destinado para você com a mão esquerda. Durante uma reunião, mantenha o cartão na sua frente.
 
O processo decisório dos japoneses é longo e nunca isolado: não existe um tomador de decisão. As responsabilidades são divididas e todas as camadas envolvidas, pelo lado japonês, serão ouvidas. As empresas japonesas tomam decisões por consenso.
 
Para minimizar a confusão lingüística, é essencial falar com simplicidade.
 
Fique ciente, no entanto, de que você não ouvirá um "não" claro, mesmo que seja o caso. Discussões sobre dinheiro em geral são deixadas por último e não devem ser abordadas abruptamente.
 
Os japoneses admiram os negociantes que apresentam nintai, que tem a paciência e perseverança adequadas para poder chegar ao ato final, que não é nunca a assinatura do contrato mas sim a confiança que resta após a entrega, a conclusão, a satisfação de se realizar um bom negócio para todas as partes envolvidas.
 
Mesmo no calor, evite vestir-se informalmente demais; chegue às reuniões no horário marcado, ou antes; fale com respeito; e no início recuse o assento de honra (o mais distante da porta).
 
Pequenos presentes e convites para ir a um bar, ou outras formas de entretenimento, fazem parte do sistema de negociação, fortalecendo os contatos pessoais.
 
Entreter-se com os wwws contatos é essencial: há pouca chance de criar um bom clima de trabalho se você não estabelecer uma relação no bar ou em um jogo de golfe. Espere que os japoneses façam o convite - em geral, a pessoa que convida paga.
 
A conversa pode ser sobre negócios, mas apenas superficialmente. Os japoneses consideram normal ficar um pouco embriagado, e palavras ditas nessas circunstâncias em geral não são levadas a sério.
 
Preparar tudo com antecedência é um dos segredos para tornar tranquila sua viagem ao Japão (ou qualquer outro país). A documentação é um dos itens mais trabalhosos e mais demorados, e exatamente por isso necessita ser preparada com muita calma.
A maioria dos grandes hotéis tem excelentes instalaçõespara negócios e pode fornecer e-mail e acesso à Internet - muitas vezes direto do próprio quarto, organizar salas para reuniões e conferências e sugerir intérpretes.
 
Aceitar a escola PACIÊNCIA vale a pena...
 
 
> México – um exemplo latino
 
Após a integração ao Acordo de Livre Comércio da América do Norte (Nafta), o México reergueu sua economia. O motor do "milagre" são as chamadas maquiladoras – montadoras norte-americanas que cruzam a fronteira em busca de custos menores e mandam a maior parte da produção de volta aos Estados Unidos (EUA). Nos últimos anos, porém, o desaquecimento da economia norte-americana gera tendência recessiva no México e o governo busca wwws parceiros comerciais.
“O futuro pertence ao BRIC” - A sigla corresponde ao conjunto de países formado por Brasil, Rússia, Índia e China, os países que formam o pelotão de elite das economias emergentes. Segundo a firma de consultoria Goldman Sachs, esses são os mais prováveis candidatos a integrar o G6, grupo das seis maiores economias do mundo, a partir de 2050; México foi incluído neste por apresentar o critérios de “admissão” como crescimento econômico, renda per capita e demográfica, padrões da demanda mundial, e movimentação do dinheiro.
O mundo de negócios está centrado na capital México City, onde história e modernidade convivem harmonicamente.
 
Os executivos mexicanos são em geral muito bem preparados . Nas reuniões de negócio o executivo deve-se mostrar muito paciente; há muita formalidade nos contatos.
 
Recomenda-se usar roupas de cores mais discreta e sem maiores exageros.
Em público, os homens não devem ficar em pé com a mão nos bolsos; é um sinal de hostilidade ou provocação.
 
O aperto de mãos suave é o cumprimento entre homens e mulheres no México. Os homens devem aguardar que a mulher lhe estenda a mão.
 
O cartão de visita é uma ferramenta indispensável e respeitada.
 
Nas reuniões de negócios, o tema substantivo não é abordado imediatamente. É essencial investir um tempo para cultivar o relacionamento pessoal e uma relação de amizade.
 
Os mexicanos gostam de barganhar. A proposta inicial deve deixar espaço para concessões
posteriores.
 
Os mexicanos são expressivos na comunicação verbal. Vozes elevadas não devem ser consideradas como ataques pessoais.
 
Os intervalos podem demorar três horas, mas os negócios são abordados com freqüência nesse período.
 
Por decisão do Governo do México ficará suprimido o requisito de visto para os turistas e homens de negócios que viagem ao México por um máximo de até 30 dias. 
 
 
> Austrália – A Inglaterra “downunder”
 
Os australianos são bastante amigáveis, flexíveis e diretos. Costumam tratar todas as pessoas da mesma maneira, sem discriminação social, racial ou financeira. Assim, anunciar sua posição, seus feitos e seus títulos são atitudes vistas negativamente. A modéstia é uma das principais características deste povo.
 
A língua oficial é o inglês, fundamentado no britânico, porém com algumas palavras e expressões tipicamente australianas.
 
È ideal agendar os encontros com o mínimo de um mês de antecedência. O horário de trabalho na Austrália é das 9 às 17 horas e os melhores meses para negócios são entre março e novembro.
 
Um firme aperto de mãos é usual entre os homens, tanto no início quanto no final de uma reunião. Ao encontrar uma mulher, ela deve oferecer a mão para o cumprimento ou o mesmo é dispensável.
 
Os australianos gostam de ser tratados pelo primeiro nome, mas esse nível de informalidade deve ser sinalizado pelo interlocutor. Nos primeiros contatos é oportuno utilizar Mister (Mr.), Mistress (Mrs.), Miss ou Sir com o sobrenome da pessoa.
 
Trocar cartões de visita (em inglês !) é uma atitude institucionalizada no ambiente de negócios.
 
A pontualidade é indispensável. O atraso pode resultar em adiamento da reunião ou passar uma imagem de irresponsabilidade. Portanto, se a demora for inevitável, é conveniente avisar antecipadamente.
 
Os australianos costumam ser pragmáticos e orientados para resultados. Nos negócios devem ser apresentadas propostas claras, com termos aceitáveis e que enfatizem os pontos positivos e negativos do produto. A barganha não é comum, no entanto, é bom garantir alguns benefícios para oferecer durante a negociação.
 
Não é habitual oferecer presentes, todavia ao ser convidado para um jantar na residência de um australiano é de bom grado levar uma pequena lembrança.
Olhar nos olhos do interlocutor, seja em uma conversa informal ou em uma reunião, é uma atitude que gera confiança.
 
Ao fazer uma promessa, tenha certeza de que poderá cumpri-la.
 
Os australianos são diretos. Tudo que eles falarem deve ser interpretado literalmente.
 
 
> África do Sul – uma nação que está ganhando peso
 
Por ser uma sociedade machista, um aperto de mão firme é um gesto inicial de comunicação importante para qualquer pessoa, homem ou mulher, que deseja causar boa impressão. 
 
Os brancos seguem o estilo britânico de polidez com formal troca de amabilidades.

Os negros são informais em suas saudações.
 
Depois de estabelecido o relacionamento comercial, pequenos mas amáveis presentes para seus associados comerciais ou familiares serão muito apreciados. Os brindes personalizados são os melhores. Por exemplo: uma caneta de alta qualidade, acessórios de mesa ou uma dúzia de bolas de golfe com o nome do homenageado no estojo que contém a logomarca da empresa, serão muito bem recebidos.

A maioria dos sul-africanos é bilíngüe, falam Inglês e Africâner. Os negros que têm educação elementar são capazes de falar sua língua nativa e têm conhecimento prático de africâner e inglês.

O interesse comum em esportes pode ser um bom meio para solidificar o relacionamento pessoal antes do comercial. Ao dizer, casualmente, que gostaria de assistir uma partida de rúgbi  poderá render-lhe um convite. Em geral, os sul-africanos gostam de descrever a complexidade desses esportes nacionais.

Esteja preparado para ouvir muitas analogias com os esportes. Neste país que tem obsessão por esportes, parece que cada situação de negócios pode ser comparada a uma partida de futebol, críquete ou rúgbi.

Os sul-africanos gostam de movimentar o corpo enquanto falam. Você experimentará uma porção de apertos de mãos e tapinhas nas costas, como sinal de amizade. A gesticulação que um sul-africano usa enquanto fala é um indicador do grau de interesse que a pessoa tem por um tópico específico.
O sul-africano é cordial e amistoso  e as conversas podem se encaminhar para o lado pessoal com pouco tempo de conhecimento. Geralmente os interlocutores demonstram um genuíno interesse pelo modo de vida do estrangeiro e sobre o que pensa sobre a África do Sul.

Como regra geral, os sul-africanos relutam em tratar de negócios com alguém que ainda não conheça pessoalmente. Preferem fechar um medíocre negócio com um amigo do que um esplêndido com pessoas estranhas. Estabelecimento de uma forte conexão pessoal envolve confiança que mudará para negócios muito mais rapidamente do que oferecem os incentivos pecuniários.

- Qualquer solicitação inicial para um encontro incluirá informações específicas sobre sua  empresa, sua qualificação pessoal, os participantes e o resumo de sua proposta. Devem ser fornecidas referências sobre negócios realizados pela empresa que mostrem importância de sua empresa nos planos internacional ou doméstico.

- Carta de apresentação de um conhecido comum, seu e do pretenso negociador, tem mais peso na África do Sul do que em outros lugares.

- Quando estabelecer as datas de reuniões de negócios, faça com antecedência de um ou dois meses e evite marcá-las para o verão, porque quase tudo fecha no período de dezembro e  janeiro.
 
 
3 - Há alguma postura considerada universal, ou seja, que se o executivo adotar em uma reunião em um país estrangeiro tenha menos chances de errar?
 
Competência, Credibilidade, Comprometimento
 
4 - A infração à alguma regra de etiqueta empresarial pode pesar tanto a ponto de desfazer um negócio muito lucrativo?
 
Sim, vide exposto acima, evita infração de regras básicas como p.ex.
 
Na China - a sequência vender você como amigo, vender a sua empresa como referência de credibilidade, vender seu produto e/ou serviço com regularidade.
 
Nos EUA - a competência de homem de negócio.
 
Na Arábia Saudita - familiaridade e confiança antes de negociar.
 
Na Europa - a competitividade em gestão de negócios – ale, da mera transação comercial.
 
No Japão - a paciência que envolve a perseverança e a capacidade intelectual de compreender a importância do “contrato” de confiança que se sobrepõe ao contrato escrito.
 
No México - o investimento em tempo para cultivar o relacionamento pessoal e uma relação de amizade.
 
Na Austrália - o respeito pelo costume de ser pragmático e orientado para resultados.
 
Na África do Sul - o estabelecimento de uma forte conexão pessoal.
 

5 - Que conselhos dar a um executivo que vai negociar em um país diferente do seu? Como ele deve se preparar?
 
Um “bom” preparo implica em:
  • Conhecimento geral sobre história, costumes e economia – leia ou pergunte...
  • Habilidade de negociação – leia ou converse sobre casos de sucesso...
  • Atitude de Trader – “não vá com muita sede ao pote” – trade é “ganha x ganha”
  • Postura de executivo “global” – desenvolva pensamento e estratégia internacional
  • Ação - esteja pronto para ação local e aceite de hábitos locais

 

Werner Kugelmeier


 

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