Conectando-se com o mundo internacional e intercultural 

 

Cada vez mais, as empresas estão empenhadas em atuar com a diversidade como uma estratégia na busca de negócios atrativos.

 

Ter o mapa mundi na parede do escritório é inspirador: por que não expandir para bem longe? São quase duzentos países ao redor do globo. Quais deles poderiam alavancar crescimento com lucro? Como se relacionar e fazer negócios com parceiros de outras culturas?

 

Assista ao #MelhordoMBA, web tvprogramm do B.I. International com dicas práticas para o empreendedor.

 

 

 

Para alavancar resultados mais favoráveis é imprescindível criar o hábito de pensar, sentir e agir usando parâmetros comparativos.

Considerar as diferenças culturais entre povos dos diferentes países facilita esta tarefa.

 

Seguem aqui relatos de países que tive oportunidade de visitar em viagens a negócio.

Viagem a Negócio – África do Sul
Viagem a Negócio – Arábia – Os pólos Riadh e Dubai
Viagem a Negócio – Arábia Saudita
Viagem a Negócio – Austrália
Viagem a Negócio – China
Viagem a Negócio – Cingapura
Viagem a Negócio – EUA

Viagem a Negócio – Japão
Viagem a Negócio – Malásia
Viagem a Negócio – Mercado Europeu
Viagem a Negócio – México

O mundo dos negócios é o mesmo em qualquer país. A rotina de compra e venda, a busca de parcerias, a prospecção de clientes, a abertura de representações ou filiais no exterior exigem dos empresários condutas bem definidas.

 

O que muda é o comportamento esperado do empresário, dependendo do país que ele visita e da cultura a que o contato local pertence.

 

Alguns cuidados devem ser tomados para evitar surpresas desagradáveis. A análise preliminar dos hábitos, costumes e preferências de cada povo facilitará o relacionamento.

Para otimizar o seu tempo e não desperdiçar a viagem, trazemos algumas dicas sobre a Etiqueta no Mundo dos Negócios Internacionais: um jogo de diversidade cultural.

A arte da negociação é um jogo que combina a estratégia do xadrez (raciocinando sobre reações em cima do próximo lance), com a tática bélica (buscando o momento de flanco aberto) e com o operacional da malícia (despistando, insinuando e surpreendendo).

Para vencermos esse jogo dentro de padrões éticos, temos que ser “superiores” aos nossos oponentes; ou seja, no mínimo empatar com o conhecimento que o chinês, por exemplo, tem sobre nós - empresários ocidentais, e explorar, em nosso favor, o know how do homem de negócio ocidental.

É pelo refinamento da autocrítica que o empresário ocidental poderá detectar o que está mais subjacente, raciocinar com mais sutileza e decidir com mais sensatez, o que caracteriza o homem de negócio oriental.

A negociação não é só um jogo; é uma arte também. E a arte da negociação é o que nos deve levar ao objetivo maior: o ganha x ganha.

Como desenvolver as competências interculturais que integram as necessidades da empresa e o perfil do empresário?

 

- “Mergulhar no outro lado” para compreender a cultura, o hábito e a etiqueta do oponente.

 

- “Mergulhar em si mesmo” para desenvolver a autoliderança e a liderança situacional.

 

- “Mergulhar no bi-lateral” para conhecer a sabedoria da guerra (vale a pena ler, se não antes, pelo menos num avião com destino à China, “A Arte da Guerra” de Sun Tzu, general chinês que viveu no século IV a.C.).

 

Na medida em que aprendemos com a diversidade intercultural e criamos o hábito de mergulhar em ambientes internacionais, potencializamos nossa vantagem competitiva.

 

A barreira linguística e a distância parecem não ser as principais dificuldades na hora das negociações internacionais, afinal, um bom intérprete resolveria fácil.

 

O que falar nas primeiras reuniões?

 

“Quem tem visão imediatista dificilmente vai avançar num mundo que prega relacionamento, sustentabilidade, compromisso”, adverte.

 

“Na China, por exemplo, a negociação se faz na sequência:
1 – se vender como amigo (mianzi = credibilidade), isto é, a sua reputação,
2 - vender a sua empresa como referência de credibilidade,
3 - vender seu produto e/ou serviço com regularidade (não spot).

 

No Oriente Médio, fazer negócio significa:
 - primeiro Confiança
 - seguida por Amizade
 - depois Produto e Preço

 

Beijos na bochecha como saudação significa amizade consolidada. Neste processo, o cliente, o fornecedor, o parceiro, ele te compra ou não. Não é um processo, que envolve apenas compra, venda e cifrões.

 

Para fazer o diálogo com interlocutores de outros países, você precisa saber como “regula a cabeça” do outro, ou seja, quais seus costumes e hábitos, qual a sua gestão de negócios, quais as condutas na negociação, o que ele espera de você. É sempre o processo de fora para dentro. Você tem que customizar e personalizar os seus contatos. São mais de duzentas culturas em mais de 190 países. Faça isso de uma forma seletiva, personalizada e focada.

 

Para facilitar esta tarefa gostaria compartilhar algumas experiências:

Como negociar com um Africano
Como negociar com um Alemão
Como negociar com um Árabe-Saudita
Como negociar com um Australiano
Como negociar com um Chinês
Como negociar com um Cingapuriano
Como negociar com um Inglês
Como negociar com um Japonês
Como negociar com um Mexicano
Como negociar com um Norte-Americano
Como negociar com um Sul-Africano
Como negociar com um Sul-Coreano

Mas qual é o denominador comum

 

Se nós traçarmos uma linha diagonal, poderemos identificar alguns requisitos que fazem um bom negociador, a saber:

- É paciente, sabendo que a perseverança pode render-lhe concessões da outra parte;

 

- Não busca o conflito, nem foge do confronto;

 

- Faz perguntas, ouve e aprende, estando ciente do poder da informação;

 

- É firme no propósito, mas flexível em relação ao processo;


- Procura soluções desde o momento que se prepara para negociar;

 

- É autoconfiante, sem ser arrogante;

 

- É zeloso no que se refere a sua credibilidade.

Concluindo, estamos falando de um jogo de diversidade intercultural, cuja regra- chave é a combinação de postura global, pensamento internacional e ação local, tudo em torno do perfil do “bom negociador intercultural”.

A única fonte de vantagem competitiva sustentável é a capacidade de aplicar o aprendizado mais depressa e de forma mais diferenciada do que os concorrentes....
 

 

 




 

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